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中國家具最具代表的基地，一個是廣東，一個是四川。廣東家具以設計著稱，體現在產品研發，門店形象，品牌包裝上，代表著檔次和品質，成為國內一二線市場的佼佼者，代表品牌有皇朝家私、聯邦家居、富之島、紅蘋果、耀邦、華源軒等，其中皇朝家私1998年以櫸木系列，暢銷全國三年并借勢騰飛，2003年邀請關之琳代言，成為了國內消費者最熟知的品牌。聯邦家居研發的聯邦椅風靡全國，并已經成為了實木椅子的經典款型，在市場上扎根發芽，經久不衰。富之島將鞋柜單獨切分開來做成專賣店，其創立的小狗第一，跟風者，模仿者無數(不過，富之島倒閉之事前段時間鬧得滿城風雨，這里就暫不提)。這樣的案例還有很多，廣東家具在產品研發，營銷創新上，都占盡優勢，成為中國家具的風向標，晴雨表。四川家具，讓人想起的就是全友家私，掌上明珠，雙虎，這三個品牌被外界并稱為三架馬車。這三個品牌，都是板式家具為主，在市場布局上主攻縣城，在銷售模式上主推獨立店，以終端的爆破活動聞名。因為一二線城市被廣東家具占了先機，所以在產品研發，產業鏈，生產管理，營銷上落后的四川家具，只能選擇布局縣城為代表的三四線市場。整體上，四川家具給行業的印象就是低端，量大(全國10億產值的家具公司屈指可數，而全友則已經過了100億)，爆破促銷生猛(有人形容說全友做促銷活動，兩公里開外的老鼠洞都能收到通知)。全友的爆破促銷，當之無愧行業第一，不得不提到吳長江導師。中國家居社區營銷模式的締造者，其經典課程《巔峰促銷商道》，是目前中國家居經銷商最實戰促銷落地總裁班，幫助了中國幾萬名經銷商獲得了業績突破。廣東和四川這兩個家具生產基地，一個主攻一二線市場，一個主攻三四線市場。當然，這是五年前的市場格局，而現在隨著一二線城市的越發飽和，廣東家具對縣域市場早已垂涎欲滴，而四川家具也一直對一二線市場不甘心。所以，一場場好戲就這樣上演了。廣東家具渠道下沉，板式占優勢，沙發有挑戰廣東家具中板式在2010年開始，在一二線城市開始有較大的經營壓力，這種壓力來自商場租金的上漲，而板式的同質化嚴重，附加值不高，毛利由50%掉到40%，并且還在一路往下掉。很多品牌相繼退出了一二線市場，到了2014年，很多一二線市場的紅星美凱龍、月星、居然之家的板式套房區，都只剩下紅蘋果一家在苦苦支撐。2010年我在皇朝家私管理渠道時，當時服務的遼寧的四個城市中，共10個門店，其中三分之二的門店開在縣城。從銷售的業績來看，縣城的銷售業績貢獻超過三分之二。在跟縣城的經銷商的接觸中發現，很多經銷商之前是做低端的板式，甚至是散貨模式的，不是開專賣。他們對門店的形象，銷售人員的禮儀要求較低，甚至是沒要求。但畢竟是以前就賣板式家具的，只要稍微引導一下，他們能夠馬上跟上步伐。這種引導，主要是擺場上和促銷的指導：在擺場上，縣城的經銷商習慣性地把產品擺得很緊湊，甚至連走廊都不留出來，那么賣場動線設計是如何促進顧客購買的，這是需要給經銷商講解的。而在促銷上，需要提供宣傳單的平面設計，爆款、特價組合和全場的折扣方案，這些都是縣城經銷商欠缺的。為什麼廣東的沙發品牌到了三四線市場的縣城，會遇到挑戰呢?這是因為本來廣東主流沙發品牌在一二線市場占據著主流賣場的主流位置，這本身給消費者的感覺就是大品牌，客流也是商場里最理想的，這樣的情況下，這要請幾個比較優秀的導購，銷售業績就有了保障。而沙發品牌到了縣城，很多是獨立店，可能跟散貨，低端產品放在同一層樓，也可能是開在散貨，低端產品的樓上，另外經銷商可能沒有意識到需要在獨立店的外墻，樹一塊沙發品牌的廣告牌，還可能沒有對沙發品牌進行廣告投放和宣傳推廣。我曾經在錦州的一個縣城，見識過一個一線沙發品牌入駐半年后，當地很多人都不知道的情況。同時，因為在一二線城市的時候，這些沙發品牌更多依靠的是經銷商自身的運營，總部提供給經銷商的服務有限，甚至開業的時候都沒有人過去擺場，甚至還出現過一些市場三年都沒去一個業務經理的情況，而這樣的渠道管理模式到了縣城，面對四川家具企業的爆破促銷，強勢推廣，很多沙發品牌只能敗退。全友是驕傲，帝標是自豪，新品牌成亮點全友家私是中國國內家具出貨量第一名，其獨立店模式，省代理模式，在廣東家具企業占據一二線市場的圍困中，摸索出了自己的一條出路，全友模式是四川家具企業一段時間內的發展縮影。在很多縣級市場，在當地的消費者心目中，全友就是大品牌。這得益于全友在開業起，月月不間斷的宣傳，促銷。車身掛上廣告噴繪，車頭放個大喇叭，走大街串小巷，這就是全友宣傳的標配，還有地毯式的宣傳單發放，在開業前硬生生多出來的路邊很多臨時廣告位置……全友的獨立店面積，從2000平米，到主推4000平米，到有些門店開出了6000平米，甚至更大!首先響應公司開出大面積獨立店的，公司都給出巨大的支持，他們可以提前一個月派出培訓老師，爆破小組到市場一線協助擺場，協助宣傳推廣，對門店進行培訓。我在遼寧凌源市見識過全友6000平米的大店開業，除了派出的團隊協助經銷商外，還對門店裝修，飾品擺放提出了苛刻的要求，提供了飾品的陳列圖冊，規定了每一件飾品擺放的位置，據說當時檢查時發現了一件飾品陳列有問題，對區域經理進行了處罰。可以說，全友這個獨立店的形象，超過了大多數的廣東板式家具的形象。以全友為代表的四川家具來勢洶洶，在縣城攻城略地，其團隊執行力，促銷推廣的力度，讓業界為之側目，在市場競爭日益激烈的2010年，廣東家具甚至開始羨慕起全友的爆破促銷……四川家具行業，在全友之后，有一匹黑馬也漸漸被人們所關注，這個品牌邀請了黃曉明出任代言人，這個品牌完成了四川品牌從縣城到一二線城市的勢逆，在一二線城市入駐了紅星等主流商場，這個品牌就是帝標，一個2014年注定成為熱詞的品牌。成為2014年的熱詞，不只是因為這個叫帝標的品牌，在出貨量上可以叫板左右沙發，顧家家居，也不是因為他們提出了百億計劃，而是一位有歐美企業任職經歷，被吳曉波的藍獅子評委2013年度中國十大職業經理人，匆匆入職帝標，接著在一個月后離職，業界嘩然。在評價這次離職風波時，很多人搖著頭大喊：可惜。而被問及為什麼會導致這么高級的人才的離職時，答案趨向一致：四川家具還太保守，無法接受高級職業經理人折騰。在全友、帝標的引領下，新的家具品牌也在繼續為四川家具在一二線城市的夢想而努力。2014年6月，成都家具展人頭涌動，無論是第六空間、紅星、月星、居然之家等連鎖物業，還是經銷商群體很多人都參與了這次展會，大家對這個在縣級市場強勢，對一二線市場發起一輪又一輪沖擊的家具基地，投入了比以往更多的關注。而在這次展會中，有一家沙發新品牌，引起了很多人的關注。而在2014年3月8日開出第一家門店的一款七色小美式品牌，在三個月時間里，簽下了北京、鄭州、長沙、蘇州、常州、大連、三亞、重慶等十家門店，并在國慶前陸續開業。這是否代表了四川家具企業，全面反攻一二線市場的開始呢?

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